Yous voulez permettre à votre équipe de générer plus de pipeline, d’accélérer le cycle de vente et de remporter des contrats de montant plus important. Mais comment choisir une plateforme de sales engagement appréciée de vos commerciaux qui génère aussi le meilleur retour sur investissement ?
Nous vous aidons à sélectionner une technologie de confiance. Découvrez notre checklist à garder sous la main durant le processus d’achat, afin de garantir un choix source de valeur pour votre entreprise.
Commencez par les problèmes que vous cherchez à résoudre
Quels défis commerciaux vous poussent à investir dans une plateforme de sales engagement ?
Peut-être la difficulté à vous démarquer auprès des prospects et à créer du lien avec eux ? Avec l’augmentation du nombre de points de contact nécessaires pour conclure une vente après la pandémie (de 17 à 27 selon Forrester), de plus en plus d’équipes commerciales se tournent vers les plateformes de communication multicanale.
Vos commerciaux doivent-ils adopter des tactiques de vente account-based pour mieux gérer l’augmentation du nombre de parties prenantes côté acheteur ?
Des changements dans le processus de vente mettent peut-être en évidence la nécessité d’améliorer les flux de travail et les données analytiques pour aider les commerciaux à remporter plus de contrats.
Pour orienter votre processus d’évaluation d’une plateforme de sales engagement, commencez par vous poser des questions telles que : parmi nos processus, lesquels sont les moins efficaces ? Que pouvons-nous améliorer ? Quels sont les processus opérationnels et les flux de travail manquants ?
Les lacunes de vos processus vous serviront de critères pour choisir la plateforme de sales engagement la mieux adaptée à votre entreprise.
Les éléments à prendre en compte pour choisir la meilleure plateforme de sales engagement
Vous avez identifié les problèmes commerciaux à résoudre dans votre organisation ? Vous êtes en mesure d’affiner vos critères de choix. Commencez par ces considérations ou passez tout de suite à la checklist ! Téléchargez notre checklist gratuite.
1. La plateforme de sales engagement me permettra-t-elle d’augmenter mes revenus ?
Le jeu n’en vaut la chandelle que s’il vous permet de vendre plus.
À retenir : gagner du temps et simplifier l’écosystème technologique est important, mais l’essentiel est d’accroître les ventes.
Voici comment une bonne plateforme de sales engagement peut vous permettre d’augmenter vos revenus.
- Obtenir des résultats plus rapidement grâce aux flux de travail connectés, aux modèles éprouvés et à la formation concrète à partir d’appels enregistrés
- S’appuyer sur les analyses issues de chaque interaction tout au long du parcours d’achat, afin de reproduire les succès et de remporter des contrats plus rapidement
- Conclure plus de ventes en réunissant la stratégie, l’exécution, l’automatisation, la gestion des opportunités et le coaching sur une même plateforme
- Accélérer le cycle de vente avec des outils de prévision intégrés, afin d’identifier les lacunes et les opportunités au plus tôt
- Améliorer la performance des représentants commerciaux grâce au suivi, à la transcription et à l’analyse des appels
- Guider l’attention des vendeurs vers les acheteurs les plus engagés et les contrats les plus susceptibles d’être conclus
2. La plateforme de sales engagement s’intègre-t-elle avec mon écosystème technologique existant ?
Les meilleurs fournisseurs de sales engagement offrent tous les outils et intégrations dont votre équipe a besoin pour dépasser ses quotas et dire adieu aux transferts de leads désorganisés, aux prévisions incohérentes et aux imports/exports manuels de données.
Astuce : listez vos outils commerciaux favoris et ceux que vous utiliseriez à l’avenir, puis assurez-vous que la plateforme de sales engagement évaluée s’intègre avec eux.
Voici les outils de vente les plus courants qui devraient s’intégrer avec une plateforme de sales engagement.
CRM | Cette intégration est cruciale parce qu’elle enregistre automatiquement les activités commerciales et met à jour les deux plateformes en temps réel, sans intervention manuelle. Vérifiez la liste des intégrations CRM disponibles pour vous assurer des options au cas où vous voudriez changer de CRM à l’avenir. Assurez-vous également que la plateforme de sales engagement choisie s’engage à protéger vos données et à prévenir leur détérioration.
Collaboration | Veillez à ce que votre plateforme de sales engagement s’intègre avec les outils de vidéoconférence et de communication virtuelle les plus courants, comme WebEx, GoToMeeting, JoinMe et Slack. Idéal pour garantir une communication cohérente au sein de l’entreprise, quelle que soit sa taille.
Données de vente et intelligence commerciale | L’intégration d’outils d’intelligence commerciale permet de regrouper toutes les données pertinentes en un seul lieu, précisément là où les vendeurs entrent en contact avec les prospects. Recherchez des intégrations comme zoominfo, 6sense Sales Intelligence et LinkedIn Sales Navigator pour faciliter vos recherches et renforcer votre pipeline.
Personnalisation | La communication multicanale est la pierre angulaire des logiciels de sales engagement. Assurez-vous que la plateforme choisie offre une multitude d’intégrations avec des outils de personnalisation (vidéos, cadeaux, applications logic-based).
3. La plateforme de sales engagement répondra-t-elle aux besoins de toute mon équipe ?
Les meilleures plateformes de sales engagement sont utilisées – et appréciées – par tous les membres de l’équipe de vente. Tenez compte de leurs besoins mais aussi des priorités de vos autres parties prenantes au sein de l’entreprise.
| Dirigeants
Ces personnes ne se connecteront probablement jamais à la plateforme mais s’appuieront sur les données et l’intelligence qu’elle procure. Assurez-vous que la plateforme de sales engagement dégage des tendances, fournit des analyses en temps réel et inclut des fonctionnalités de prévision. |
Équipe IT/Sécurité
Cette équipe évaluera les risques des plateformes que vous examinez et recherchera des critères très spécifiques liés à l’accès aux données, à la certification ISO 27001, la conformité SOC2, la configuration du réseau VoIP, aux capacités de SSO, etc. |
Équipe marketing
Cette équipe s’intéressera à la simplicité de la technologie de messagerie multicanale ainsi qu’aux indicateurs disponibles. Elle sera sans doute très impliquée dans la création des messages et la conversion des leads entrants. |
| Sales Enablement
Cette équipe se concentre sur le taux d’adoption de la plateforme de sales engagement et aide les vendeurs à l’utiliser. Elle s’intéressera aux fonctionnalités de capture des données et recherchera de nouvelles façons d’aider les commerciaux à atteindre leurs objectifs. |
Leaders commerciaux
La possibilité d’extraire des données conversationnelles en temps réel et de comparer change la donne en matière de coaching des vendeurs. Ces leaders seront également très intéressés par les prévisions de ventes, les tableaux de bord personnalisables et le suivi des activités. |
Vendeurs
Ce groupe souhaite engager les prospects depuis une plateforme unique, automatiser les tâches manuelles et accéder à la formation et aux analyses nécessaires pour remporter plus de contrats. Ils recherchent une plateforme qui leur simplifiera la vente au quotidien. |
4. La plateforme de sales engagement inclut-elle toutes les fonctionnalités indispensables ?
Les fonctionnalités les plus importantes d’une plateforme de sales engagement dépendent de votre processus de vente, des problèmes que vous cherchez à résoudre et de la trajectoire de vos revenus.
Astuce : ne vous contentez pas d’une solution ponctuelle qui résout un seul problème mais en crée d’autres pour votre équipe et votre écosystème tech. Préférez une plateforme tout-en-un qui évolue avec vous.
Pour vous aider à démarrer, voici quelques-unes des fonctionnalités les plus recherchées par les équipes de vente aujourd’hui.
Communication multicanale avec les acheteurs
Entrez en contact avec les acheteurs sur leur canal de communication favori grâce à une plateforme incluant l’appel, l’e-mail, la vidéo ainsi qu’une intégration avec LinkedIn pour le social selling.
Enregistrement des appels et intelligence conversationnelle
Grâce aux appels enregistrés et aux transcriptions disponibles immédiatement, les équipes de vente passent en revue les informations à tout moment et partagent la totalité de l’appel ou certains extraits avec les équipes internes et/ou avec les clients.
Données et reporting
Plus que jamais, la vente s’appuie sur les données. Parmi les indicateurs les plus populaires : le score d’engagement, l’analyse du ressenti, l’identification des tendances, la performance des messages et l’identification des chaînons manquants dans le processus de vente.
Prévision
Lorsqu’elle est incluse dans votre plateforme de sales engagement, cette fonctionnalité vous permet d’agir sur la base de vos données prévisionnelles de vente. Associées à l’intelligence artificielle, des données plus complètes augmentent la précision prévisionnelle.
Coaching
Passez à la vitesse supérieure en matière de formation grâce à la possibilité d’annoter les appels enregistrés avec des recommandations et de rejoindre les appels en direct pour chuchoter des conseils. Identifiez aussi les meilleurs appels et cadences et partagez-les avec toute l’équipe pour leur permettre de monter en compétence.
Accès à distance
Une application mobile destinée aux commerciaux de terrain peut accélérer le processus d’engagement de l’acheteur avec la marque. L’intégration d’applications de messagerie comme Slack permet aux vendeurs de garder le contact.
Intégrations
Aujourd’hui, la question n’est pas de savoir si l’intégration est disponible, mais combien d’intégrations sont proposées. Les équipes de vente modernes recherchent des plateformes dotées d’une liste d’interactions robuste et évolutive, en particulier pour ce qui concerne les intégrations CRM.
En résumé : comment choisir la bonne plateforme de sales engagement
La bonne plateforme permettra à votre équipe de vente de générer plus de revenus, plus facilement. Les vendeurs prospecteront davantage de clients en utilisant les modèles les plus performants et en bénéficiant de la cohérence d’un processus de messagerie multicanal bien défini. Les leaders commerciaux augmenteront leurs taux de réussite grâce à l’intelligence conversationnelle et aux nouvelles approches de coaching. Enfin, l’ensemble de l’entreprise profitera de capacités d’analyse et de reporting étendues.
Parce que vous avez utilisé les lacunes de votre processus de vente existant pour définir les critères de votre nouvel outil de sales engagement, vous pouvez être certain d’avoir pris la bonne décision et passer au défi suivant : la mise en œuvre et l’adoption.
Envie d’en savoir plus sur la façon dont vous pouvez tirer profit de la bonne plateforme de sales engagement ? Rendez-vous à Saleslove’22, notre conférence clients annuelle !